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Product Market Fit: a arte de criar soluções irresistíveis

A princípio, encontrar o Product Market Fit é o primeiro passo para uma empresa ou Startup ampliar o seu market share e tornar-se mais competitiva.

Afinal, produto e mercado devem estar em perfeita sintonia, caso contrário corre-se o risco de gastar energia, tempo e dinheiro, em algo que não terá um ROI positivo.

Por isso, se quiser que as suas soluções sejam relevantes para os seus clientes, você precisa entender o que é o Product Market Fit e encontrá-lo no desenvolvimento dos seus produtos ou serviços.

Para saber mais continue a leitura deste conteúdo, pois irei lhe explicar em detalhes sobre este método de análise que vem ganhando imensa relevância no desenvolvimento de novas soluções.

Product Market Fit: o que é?

O termo Product Market Fit ou PMF, foi criado por Marc Andreessen em 2007. O PMF significa: “estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado” — Elucida Andreessen.

Em outras palavras, o PMF busca encontrar uma solução que se encaixa perfeitamente a uma demanda/necessidade do mercado, em que a marca está inserida, gerando resultados financeiros significativos que sustentam tal solução.

Além disso, quando a marca encontra o Product Market Fit, gera-se também um buzz em torno da solução desenvolvida. Isto é, há pessoas suficientes comprando, usando e contando a outras pessoas sobre a nova solução da marca, potencializando ainda mais o seu crescimento e lucratividade.

Marc Andreessen estuda com afinco os motivos de algumas startups terem sucesso e outras não. E, segundo a constatação dos seus estudos, ele descobriu três elementos-chave que determinam o sucesso dessas empresas emergentes, sendo eles:

Equipe
Produto
Mercado

Embora esses três elementos exerçam grande influência no sucesso das organizações, foi a combinação entre produto e mercado que ganharam atenção especial do autor.

De acordo com Andreessen, se o mercado é grande o suficiente, certamente existirá uma lacuna, que pode ser preenchida por uma solução. Assim, o primeiro que encontrar essa solução, ganha esse mercado!

Entretanto, se o mercado não for grande o bastante, ou se a solução não obter aceitação neste mercado, não adianta uma grande equipe.

Daí a importância do Product Market Fit, aplicando este método é possível identificar e prover soluções alinhadas às demandas do seu respectivo mercado, possibilitando a estruturação de uma equipe de acordo com o desafio.

Como aplicar o PMF?

Primeiramente, para entender como aplicar o PMF, temos que conhecer a Pirâmide do Product Market Fit. No livro, The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback, Dan Olsen criou um framework que chamou de “Product-Market Fit Pyramid”.

A pirâmide criada por Olsen é um modelo hierárquico composto por cinco itens dispostos em camadas que se relacionam entre si. Os itens que compõe a pirâmide são os seguintes, começando pelo topo até a base:

Experiência do usuário (UX)
Conjuntos de características
Proposta de valor
Necessidades mal atendidas
Público alvo

Entre a proposta de valor e as necessidades mal atendidas, está o Product Market Fit. E, como esse processo de criação da solução trabalha com o levantamento de hipóteses em todas essas cinco camadas, a pirâmide será bastante útil para tornar esse processo mais assertivo, claro e organizado.

Como colocar a Pirâmide do Product Market Fit em prática?

Para usar a pirâmide e encontrar o PMF, é preciso seguir alguns passos importantes que serão decisivos para o desenvolvimento de uma solução adequada ao perfil do seu público.

Para esse processo, Dan Olsen deu o nome de The Lean Product Process, que em tradução literal significa: processo do produto enxuto. Veja a seguir como aplicar!

1º Defina o seu público alvo

Primeiramente, nada pode ser feito sem a definição clara e correta do público que consumirá a solução que você quer desenvolver. Pois, são eles que decidem se vão comprar ou não, o seu produto ou serviço.

Essa segmentação lhe ajudará a ter uma comunicação mais direcionada, clara e alinhada à realidade do público que você quer atingir. É só assim que você vai ter alguma chance de encontrar o Product Market Fit!

Portanto, responda perguntas como:

Qual a idade do seu público alvo?
Qual a sua classe social?
Quais são os seus sonhos?
Qual a sua formação?
Quais são as suas dores?
Qual o seu estado civil?
Seu público é homens, mulheres ou os dois?
Qual a sua idade?

E ainda, se quiser ser mais específico, você pode criar uma persona a partir das informações do público alvo. Acrescentando informações como a rotina desse público, conferindo-lhe um nome, descrevendo a realidade, os gostos, sonhos, crenças, hábitos e o que mais for pertinente para se aproximar da descrição de uma pessoal real.

2º Identifique as necessidades mal atendidas

Então, após encontrar e entender profundamente o público alvo, o segundo passo é olhar para as soluções que já existem no mercado e identificar quais necessidades do público alvo não estão sendo atendidas pelas soluções já existentes.

A ideia é evitar mercados onde os clientes já estão plenamente satisfeitos com as soluções existentes, pois nesses casos não haveria um apelo forte o suficiente para a adoção de uma nova solução.

O objetivo é encontrar uma lacuna, oferecer algo que não está sendo oferecido e faça total sentido com as necessidades do público que você definiu no primeiro passo.

Essa é a essência do Product Market Fit, não é o mercado que deve se adaptar às suas soluções, e sim, as suas soluções devem se adaptar ao mercado.

Lembre-se, os clientes julgarão as suas soluções de acordo com as alternativas existentes no mercado. Portanto, o seu dever é desenvolver algo superior ao que já existe, para que o cliente não tenha argumentos e sinta-se impelido a adotar a sua solução como a sua nova opção, porque esta é a melhor opção do mercado.

3º Defina sua proposta de valor

Encontrado a lacuna no seu mercado, agora você precisa elaborar um plano especificando como a sua solução atenderá as necessidades negligenciadas pelas soluções existentes.

E mais, quais das potenciais necessidades o seu produto ou serviço poderia atender, quais delas você colocará como foco em sua solução? Como você irá atender as necessidades do público melhor que os concorrentes, qual será o diferencial?

É preciso definir uma proposta de valor clara e deixar isso documentado, porque este documento será como um mapa no desenvolvimento da sua solução. E, obviamente, no decorrer do processo, ele pode ser alterado para ir se adequando aos desafios.

4º Defina as características do seu MVP

O Minimum Viable Product (MVP), ou em português, Mínimo Produto Viável é um método para o desenvolvimento ágil de uma solução.

No MPV, ao invés de desenvolver toda a solução para só depois lançar ao mercado e obter o feedback, se desenvolve apenas as suas funcionalidades básicas. Ou seja, entrega-se algo incompleto, mas funcional para obter feedbacks do público alvo.

Assim, buscam-se ciclos de desenvolvimentos curtos e traz o cliente para dentro do processo do início ao fim. Então, nesse passo você irá definir as características básicas que irá desenvolver em seu MVP.

O objetivo deste método é construir/desenvolver apenas o que é necessário para criar valor suficiente aos olhos do cliente, e obter o seu feedback para saber se está no caminho certo.

Assim, você pode obter dados importantes para o desenvolvimento da sua solução antes mesmo de ela ficar 100% pronta. Pois, os clientes vão dizer para você se falta alguma funcionalidade, se usariam ou não algum recurso, ou o quanto essa solução é relevante para ele.

Aplicar o MVP no desenvolvimento da sua solução é essencial, justamente pelas suas características e aumenta e muito as chances de você encontrar o Product Market Fit.

5º Crie o protótipo MVP

Então, após ter definido as características básicas do seu MVP, é hora da criação de um protótipo, isto é, uma representação da sua solução, que pode ser criada sem ter que desenvolvê-la integralmente.

Assim, com a representação das características definidas no passo anterior, é possível entregar uma solução funcional para o público realizar testes, e com isso, obter feedbacks.

Neste passo, será preciso aplicar alguns conceitos de UX design, para tornar o protótipo mais apresentável, agradável e funcional para o cliente, mesmo que seja algo temporário.

Você até pode construir uma versão definitiva e funcional do seu MVP, porém é mais prudente e rápido criar o protótipo. Porque, você traz a opinião de quem mais importa para o desenvolvimento da solução, aumentando as chances de alcançar o Product Market Fit.

6º Teste o protótipo MVP

Esta é a hora mais esperada, colocar a solução nas mãos do cliente e obter o seu feedback, dá até um friozinho na barriga, não é mesmo?

É importante analisar se, os clientes que estão testando o protótipo da sua solução, são realmente o seu público alvo. Por isso, é extremamente necessário ter definido corretamente o seu público alvo e entender tudo ao seu respeito.

Porque, se os feedbacks que estiver recebendo não fizerem parte do seu mercado alvo, são grandes as chances de você ir na direção errada.

E para coletar esses feedbacks você pode seguir o conceito Customer Satisfaction (CSAT). Assim, a satisfação do cliente pode ser medida através de perguntas diretas, fáceis de responder e que não se limite a um sim ou não.

Sendo assim, as perguntas devem ser amplas, para estimular uma resposta mais elaborada sobre a eficácia do que foi oferecido. Alguns exemplos de perguntas são:

O que achou dos recursos?
Você teve alguma dificuldade ao usar o produto ou serviço? Quais foram e por quê?
Você julga que algum recurso poderia ser retirado? Por quê?
Qual ou quais recursos que mais lhe impactou?
Você recomendaria esse produto ou serviço para alguém? Por quê?

Algumas perguntas são padrões para qualquer solução, porém é importante buscar originalidade na formulação das perguntas e considerar a individualidade das suas soluções, buscando personalizar as questões de acordo com a solução em teste.

Em relação à quantidade de clientes que participarão dos ciclos de testes, considere que com uma quantidade pequena de pessoas corre-se o risco de não ter dados suficientemente, e o excesso pode levar a um grande esforço de análise. Sendo assim, uma quantidade razoável seria entre 5 a 8 clientes, por exemplo!

Como sei se encontrei meu Product Market Fit?

Primeiramente, não há uma resposta definitiva para essa pergunta, o que há são indícios, que podem levar a constatação de que você não encontrou o seu Product Market Fit.

Alguns dos sinais, que mostram que você não encontrou o seu PMF, podem ser:

Os clientes demoram a aparecer
Os ciclos de venda são mais longos do que se esperava
Não há um buzz em torno da solução
O mercado não demonstra empolgação com a sua solução
As pessoas não se mostram dispostas a pagar pela sua solução
Entre outros sinais

Segundo Sean Ellis e Rahul Vohra, em um artigo no site First Round Review, diz que se você entrevistar os seus usuários com a seguinte pergunta: “como eles se sentiriam se não pudessem mais usar a sua solução?”. E a maioria, mais de 40%, responder: “muito desapontado”, você encontrou o seu Product Market Fit.

Aliás, quando você encontra o seu PMF, o mercado abraça e enaltece a sua solução, e as vendas, a demanda pela sua solução, o buzz e entre outras coisas, acontecem de forma muito mais rápida do que você havia imaginado.

Product Market Fit: para encontrá-lo o processo Lean Product Process deve ser repetitivo

É importante destacar que o processo criado por Dan Olsen, intitulado de Lean Product Process, deve ser repetido segundo os feedbacks coletados em cada ciclo de teste do MVP.

Então, se os clientes apontaram que determinadas features do produto ou serviço não fazem sentido para eles, por exemplo, é preciso reavaliar as necessidades do público alvo, a proposta de valor ou as características do seu MVP.

A cada novo ciclo de teste haverá alterações, que precisaram rever alguns dos passos anteriores de modo a conseguir um MVP o mais próximo possível do ideal. Assim, é natural que com o passar do tempo os feedbacks positivos aumentem e os negativos diminuam.

O ideal é chegar a um protótipo, em que não haja mais feedbacks negativos, onde o cliente sinta-se muito confortável ao usar a solução e perceba um imenso valor agregado.

Quando isso acontecer você terá em seu portfólio um Product Market Fit, uma solução adaptada às necessidades do mercado e amplamente aceita pelo seu respectivo público. E isso, representará um aumento de competitividade, lucratividade e aumento do seu market share.

Saiba mais:

Obviamente esse processo não é tão simples, e se você não souber como executar os passos que mencionei, é provável que você ande em círculos e não consiga encontrar o seu PMF.

Por isso, contar com uma empresa especializada no assunto é imprescindível para obter resultados, evitar erros desnecessários e aumentar as chances de encontrar o seu Product Market Fit.

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