Aumento da eficiência comercial
CONHEÇA COMO A MAIOR EMPRESA DE ENERGIA SOLAR DO BRASIL AUMENTOU SUAS VENDAS EM 60% MELHORANDO A EFICIÊNCIA COMERCIAL E AUTOMATIZANDO PROCESSOS
Contexto
Após apenas 10 anos de atividade no mercado, a Órigo Energia é hoje a maior empresa de energia solar do Brasil, contando com diversos projetos espalhados pelo país.
Sua missão é massificar o consumo de energia renovável no Brasil, tornando-a acessível a todos através de soluções que fomentam uma economia mais inclusiva e sustentável, como Fazendas Solares e Fazendas de Biogás.
Com escritórios em São Paulo, Campinas, Recife e Belo Horizonte, faz parte de um movimento global focado em equilibrar propósito e lucro e foi certificada, em 2019, como Best for Environment e Best for Customer na avaliação de impacto do selo B.
Desafio
Em Novembro de 2017 a Órigo Energia iniciou uma parceria com a RedFox com o objetivo de redefinir toda a jornada comercial da empresa.
A Órigo gerava leads extremamente qualificados e em grande volume mas, sem um processo de relacionamento com o cliente definido e sem um fluxo de vendas bem definido e respeitado, as conversões em vendas ficavam comprometidas.
O crescimento acelerado da empresa trouxe a necessidade de aumentar o número de vendedores em mais de 200% dentro de 1 mês, mas o cenário não era positivo: com grande parte do processo de vendas acontecendo de forma ainda extremamente manual e analógica, muitos clientes se perdiam ao longo da jornada comercial.
Sem definições claras de conduta para ensinar aos novos vendedores, a expectativa era de que o problema se agravasse, pois não havia processo para suportar a alta demanda.
O atual desafio do cliente contemplava:
Em relação ao processo comercial:
- Falta de gestão e baixa automação causava perda de leads qualificados;
- A jornada de compras era analógica e extremamente complexa;
- A meta de vendas era atrelada ao envio de propostas e não ao fechamento de contratos.
- Falta de visibilidade do cliente ao longo da jornada de compra;
- Excesso de canais de relacionamento e contato, que confundia o cliente;
- Ausência de referência de key account pelo cliente;
O novo processo deveria contemplar a jornada comercial completa, da geração de leads à instalação dos painéis solares, priorizando a experiência dos clientes.
A Solução
Nossa primeira ação foi mapear a jornada de vendas atual e identificar as principais dores e gargalos da organização. Queríamos entender em quais etapas a Órigo estava perdendo mais dinheiro e quais eram as barreiras para o crescimento e para a conversão das vendas.
Com isso, conseguimos entender que uma das principais dores que impedia o alcance dos resultados era a falta de visibilidade do cliente ao longo da jornada de compra.
Como havia muitos canais de relacionamento não centralizados, o cliente acabava sendo atendido por um novo vendedor a cada contato. O problema era agravado pela falta de um sistema que integrasse as informações sobre os atendimentos anteriores, tornando impossível para o vendedor saber em qual etapa da jornada o cliente se encontrava.
Ao redesenharmos a jornada, eliminamos tudo o que deixava o processo complexo ou moroso.
Prototipamos, validamos e desenvolvemos uma jornada de relacionamento do cliente desde o momento que ele fazia um primeiro contato – virtual ou físico – até a etapa de instalação das placas solares em sua casa.
Desenvolvemos também uma plataforma 100% digital, com acesso para os vendedores e clientes, que permitiu a digitalização de todo o processo da compra, desde o envio de documentos e cálculos de financiamento até a instalação.
Aumento de 60% da conversão de leads e liberação de R$10MM de faturamento represado
Em resumo, nossa parceria com a Órigo gerou as seguintes entregas:
- Entendimento das principais dores que impediam o alcance do objetivo;
- Definição do objetivo a ser alcançado – aumento em 50% das conversões de vendas;
- Mapeamento e redesenho da jornada de compras;
- Prototipagem e validação da jornada com clientes e vendedores;
- Desenvolvimento de uma plataforma de compras 100% digital;
- Integração da plataforma com os sistemas legados da organização, desde ferramentas simples como Trello até mais complexas como SAP.
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Resultados Obtidos
Após o trabalho com a Órigo Energia, alcançamos os seguintes resultados:
- Aumento de 60% nas vendas
- Liberação de 10MM de faturamento represado
- Transformação da jornada comercial da empresa em uma jornada 100% digital, com visibilidade completa para clientes e para a organização.
- OKRs claros: sistema de cálculo e acompanhamento de OKRs de medição do desempenho dos vendedores, para tornar a equipe de vendas ainda mais eficiente.
- Experiência Cliente: criamos uma nova jornada de relacionamento com os clientes, com um programa de pontos para indicações que aumentou as vendas em 20%.
- ROI de Projeto Positivo: impacto financeiro gerado superou o investimento no projeto da RedFox
Com esses resultados, conseguimos garantir que a Órigo tivesse em mãos todas as ferramentas necessárias para acelerar ainda mais o seu crescimento de uma forma sustentável a longo prazo e aumentar a satisfação de seus clientes.
